11 Март 2010, 03:24
Запознах се с Калоян по време на миналогодишното издание на семинара за строителство и архитектура BUILDINGSTYLE, който се проведе в Банско. И още тогава ме впечатлиха енергията и ентусиазмът, с които представи марката TEKSO пред препълнената зала и как без колебание отговаряше на въпросите след презентацията си. Знаем, че зад една успешно налагаща се марка винаги има цял екип от професионалисти, ръководени от умел мениджър, които заедно дават всичко от себе си, за да се наложат на пазара. Професионализмът и уменията да продаваш и разработваш успешни стратегии обаче не са единствените „подправки” на успеха. Какво още е необходимо, се опитах да разбера при разговора си с Калоян Илиев, прокурист на „Технопрофил” ЕАД, познато под търговската марка TEKSO.
Откога работиш в TEKSO?
Току-що станаха 2 години и това са две много различаващи се помежду си години. Първата беше пропита с ентусиазъм и чувство на безнаказаност от пазара, а втората – на отрезвяване и поуки от грешките. Преди да се присъединя към голямото семейство на „Балканстрой” АД и строителството, се учих на търговия в бизнеса с течни горива. Шест години бях там, последните три като търговски директор на една доста динамична българска компания. Преди това работех в сферата на застраховането.
А какво е образованието ти?
Бакалавър съм по „Застраховане” от Стопанската академия в Свищов и магистър по бизнес администрация от Нов български университет.
Къде е връзката между застраховането и управлението на една компания?
Когато бях студент по „Застраховане” професорите в Свищов ни даваха пример как на Запад – ако не се лъжа в Германия, застрахователните компании финансирали денонощното осветление на няколко аутобана, защото разходите за електроенергия били в пъти по-малко от изплащаните застрахователни обезщетения вследствие на пътно-транспортните произшествия, които се случвали на точно тези места. В застраховането това се нарича „превенция”. По аналогичен начин адекватните и навременни мерки, както и решения в мениджмънта винаги водят до добри резултати. Техният ефект е много по-лесно оценим в една малка фирма, докато в голямата корпоративна структура резултатите идват с голямо закъснение и времето за реакция е по-дълго.
Разликата между застраховането и управлението е, че първото е сравнително точна наука. Един от основните закони на застраховането гласи : „В големите съвкупности случайностите показват закономерност в своето проявление”. А в работата с хора няма такива готови формули.
Защо избра тази сфера на работа?
Връщам се на това, че съм търговец по душа. В строителството ме привлече именно възможността за развитие в един постоянно растящ пазар, на който практически имаше място за всякакви продукти. Бях поканен да се присъединя към едно от младите дружества на „Балканстрой” АД – „Технопрофил” ЕАД, на позиция мениджър продажби. Участието ми не само в продажбите, но в администрирането на основни процеси на една самостоятелна структура беше забелязано от собствениците на „Балканстрой” и след няколко месеца получих повишение и позицията прокурист.
Какво означава да си прокурист в България?
За някого това е да си управител, но винаги за стратегическите решения трябва да се опираш на подкрепата на собствениците, а за други прокурист е стъпало към позицията на изпълнителен директор.
Кои решения са ти най-трудни?
Най-трудно е да се вземат решения, за които все още нямам натрупан опит, още повече в сфери, които не познавам в детайли, и трябва да се доверява на инстинкта си. Трудно ми е също и да решавам, когато компанията трябва да се раздели с даден служител, който не е успял да се докаже.
А как подбираш екипа си?
За повече от пет години като мениджър съм направил десетки интервюта. Преди време интервютата ми доставяха истинско удоволствие – имаше предлагане, а и кандидатите се подготвяха, за да бъдат забелязани. После дойде периодът на прегряващия пазар на труда и дори мотивационните писма за конкретна длъжност бяха силно небрежни. Лошото е, че това стана масова практика. А сега – дори в условията на финансова и икономическа криза и предлагане, което надвишава търсенето, вероятно това е причината, поради която кандидатите не успяват да направят добро впечатление.
И за да се върна конкретно на въпроса как подбирам екипа си, ще кажа, че се опитвам да го градя балансирано. Привличам специалисти от строителството и конкретно дограмите, както и такива от други сфери. Позовавам се на опита на тези специалисти и заедно се опитваме да предотвратим досадните грешки, свързани с „растежа”, а на други разчитам да ми помагат да излизам от клишетата.
Трудно ли е да се работи на толкова конкурентен пазар, какъвто е този за врати и прозорци?
Да, разбира се, но в България слабо конкурентни пазари не останаха. Слоганът на нашата търговска марка TEKSO е „врати и прозорци” и точно те като изделия ни дадоха основата и стабилността, за да търсим развитие и в посока на други продукти – стъклени и вентилируеми окачени фасади, фасадни обшивки, както и нестандартни алуминиеви конструкции – все продукти, които се асоциират с модерното строителство.
Особено в момент на криза...?
Освен че разсея ентусиазма и еуфорията в бранша, кризата има и своя положителен ефект. На нас конкретно ни подейства мобилизиращо и ни накара да направим по-сериозна крачка в пазар, различен от този на компанията майка – „Балканстрой” АД. И тези опити за доказване се възнаградиха с подписаните през тази година договори.
Трябва да отбележа и факта, че в днешно време преговорите с инвеститорите продължават с пъти по-дълго в сравнение със същия период миналата година, което изтегля момента на реализация с месеци и прави почти невъзможно средносрочното планиране на дейността.
А какво отличава компанията?
Отличителните ни предимства са няколко. На първо място е начинът, по който се позиционираме на пазара. Освен това имаме сериозни производствени мощности и повече от 15 години опит в тази сфера, който се вижда от множеството обекти в цялата страна.
Кои са основните направления, в които работите в момента?
От маркетингова гледна точка работим в насока на увеличаване познаваемостта на бранда TEKSO сред архитекти и инвеститори, което да допринесе за сключването на нови сделки. В търсенето на уникалност и за създаването на иновационни продукти работим съвместно с нашите партньори от ETEM Building Systems.
Какъв пазарен подход има TEKSO?
Най-краткият отговор е: „Директен”. Активните продажби имат своята история в търговията със строителни продукти, а отскоро и в строителството като дейност. Разчитайки на дългогодишни история и традиции, наследени от „Балканстрой”, сега ние търсим утвърждаване на собствена си марка .
Откъде идва всъщност името TEKSO?
TEKSO идва от латински и означава „вплитам”. Името, както и логото символизират вграждането на стъклото като строителен материал в ПВЦ и алуминиеви профили. Това асемблиране всъщност характеризира цялостната ни дейност – от дограмата за уютния дом до масивните стъклени окачени фасади на модерното градско строителство. В условията на изключително силна конкуренция, сходни или поне аналогични продукти само корпоративната идентичност може сериозно да отличи една компания от друга.
Как се почувства, когато взе статуетката за дебют в националния конкурс „Личност на годината в строителния бранш”?
Бях изненадан, но и горд от признанието. Това всъщност е доказателство за възвръщането на усилията, които нашият екип хвърли в разработване на търговската марка и за неговата познаваемост.
И след като дебютирахте, какво да очакваме като представяне в бъдеще?
Продължаваме да работим упорито, за да разкрием потенциала си и да постигнем още успехи, с които да докажем, че сме динамично развиваща се компания.
Професионалист е...?
Професионалист е този, който владее изкуството да делегира. За да направи това, разбира се, трябва преди това да е подбрал подходящия екип. В противен случай може да му се наложи да отлага дълго или фатално вземането на стратегически решения и да губи време или усилия в разрешаването на ежедневните битови казуси.
Остава ли ви свободно време?
Чудя се как да отговоря на този въпрос. Има една поговорка, която гласи: „Който не умее да почива, не умее и да работи”. Аз самият имам три деца – дъщеря на пет години и момчета близнаци на една. Времето, което прекарвам с тях, никога не е ми стига, но това е моето свободно време и почивка.
